Comment CENTRALISER l’attention de vos prospects sur vous ?

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Centraliser l'attention de ses prospects

Personne, absolument PERSONNE ne va venir vous chercher pour acheter vos produits, au début de votre activité. Si vous vous appelez « Le site de Pédro » et que vous vendez des lampes, personne ne va taper « Le site de Pédro » sur Google, sur les pages jaunes, ni demander comment vous trouver à leurs amis.

Vos prospects vont rechercher avant tout une SOLUTION ! Et c’est à ce moment là, que vous devez être présent et visible, afin de vous présenter face à eux comme étant une excellente option, pour leur fournir cette solution ! Pour reprendre l’exemple précédent, vos prospects vont rechercher leur solution : Des lampes, et doivent tomber sur « Le site de Pédro ».

Voici une phrase très intéressante que j’ai retenue de Frank Kern (un marketeur américain) au sujet du marketing :

« Le marketing, c’est délivrer le bon message, pour un excellent produit, au bon endroit, à la bonne personne »

Si vous arrivez à comprendre cette phrase, et à répondre aux 4 variables, vous avez réussi votre marketing. En attendant, intéressons-nous au « bon message »…

Comment délivrer ce fameux message ?

Vous l’avez compris, vos prospects vont donc chercher une solution. Il est donc impératif de centraliser l’attention sur vous à ce moment là, en vous annonçant avec des publicités. Ces publicités elles peuvent avoir n’importe quel format, une bannière texte, une image, une animation, un email, une mention, etc.

La publicité, c’est indispensable. Si vous créez votre site en attendant sagement que les clients arrivent, vous vous bercez d’illusions. A la différence d’une boutique physique, personne ne passe dans la rue en voyant votre enseigne (Et encore même ici, s’annoncer est indispensable).

Toutes les ventes commencent par une certaine forme de publicité. Pour développer les ventes, cette publicité doit être vue ou entendue par les acheteurs potentiels, et les faire réagir. Le succès ou l’échec de presque toutes les publicités est dû à l’annonce elle-même. Une annonce ça prend quelques minutes à créer, mais parfois plusieurs semaines à penser…

Centralisez l’attention du marché sur vos publicités

En règle générale, une annonce typique demande au prospect de faire une des actions suivantes :

a) Visiter le magasin, ou remplir et envoyer un chèque pour recevoir des marchandises annoncées.
b) Téléphoner pour prendre un rendez-vous, ou envoyer son email, ce qui revient à la même chose.

Car en fait, le but de toute annonce est assez simple : Pousser celui qui la voit à effectuer l’action demandée. C’est du « marketing direct ». Le premier impératif, c’est donc d’avoir un but. De savoir exactement ce que vous attendez que votre prospect fasse. Et tout ce qui ne mène pas à l’action souhaitée est une perte de temps et d’argent.

– Commencez par définir un point A : Les endroits où se trouvent vos prospects aujourd’hui, là où ils seront demain, et comment les atteindre.
– Puis définissez votre point B : L’action en question que vous attendez suite à cette publicité : Un clic, récupérer un email, une vente, etc.

Ensuite, utilisez ce modèle tout simple, une des règles fondamentales en marketing et vieille comme le monde : A.I.D.A :

1) Attirer l’attention de votre prospect.
2) Intéresser votre prospect avec le produit.
3) Faire que votre prospect « Désire » le produit.
4) Demander une Action au prospect.

C’est votre mini checklist à noter sur un PDF, qui vous servira à vérifier chacune de vos annonces. Ensuite n’oubliez jamais la règle de base de la rédaction publicitaire : Si l’annonce n’est pas cliquée, elle ne vendra pas. Si elle n’est pas désirée, elle ne sera pas cliquée. Si elle n’intéresse personne, elle ne suscitera pas le désir. Si elle n’attire pas l’attention, elle n’intéressera personne.

Conclusion : Si un seul de ces 4 éléments n’est pas respecté, vous ne vendrez pas !

La seule formation dont vous aurez besoin pour réussir vos publicités, ce sont ces 4 directives, c’est la méthode A.I.D.A.. Si vous les connaissiez déjà ou encore si vous venez de les découvrir, vos connaissances, votre créativité et votre pratique de ces principes fondamentaux détermineront l’ampleur du succès de vos campagnes publicitaires.

Un petit commentaire en dofollow pour la route?
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8 Réponses

  1. Excellent article ! Merci Davy.
    C’est un conseil précieux car c’est vrai que nous avons pour habitude de faire les choses pour nous et non pour le prospect…

    Bonne continuation.
    Alex

  2. Super, la phrase de Frank Kern, que tu cites au début de ton article : « Le marketing, c’est délivrer le bon message, pour un excellent produit, au bon endroit, à la bonne personne ».

    Et il est important de s’imprégner de l’idée que si on a un « produit excellent », qui conviendra à « la bonne personne », c’est plutôt intelligent qu’elle soit au courant !
    Ce n’est pas évident pour certains thérapeutes, persuadés que pour « faire du marketing », il faut avoir un ego démesuré. J’ai mis du temps à comprendre ça, mais ça vient petit à petit…

  3. Martin dit :

    J’ajouterais également qu’il faut de plus en plus personnaliser son propos publicitaire ou commercial en fonction du prospect et de ses besoins. Comprendre ses besoins en terme de produits/services, ses contraintes (généralement budgétaires), et ses interrogations est primordial.
    Être empathique est également important afin de bien comprendre les doutes potentiels du prospect.

    Mais effectivement, avant tout cela, il faut bien se faire connaître.

  4. Alek[6] dit :

    Salut Davy,

    Merci pour ces rappels

    Pour compléter ton article, je rajouterai que la technique la plus efficace pour attirer l’attention sur la publicité et engager le prospect à réaliser sa première action est la…curiosité.

    C’est le vrai talon d’Achille de l’être humain.

    (Toujours appuyer où ça fait mail ;-))

    Pour cela, il existe plusieurs procédés:
    – créer un contraste: par exemple « Découvrez La technique Pour Perdre Du Poids En Mangeant » « Ce que les Scientifiques Ont Découvert Pour Apprendre L’Anglais En Dormant »
    – créer un climax: « Comment Toucher 1000 euros immédiatement…après c’est trop tard » « Comment Eviter De Perdre Sa Confiance En Toutes Circonstances »
    – créer un scoop: « Jamais révélé,…. » « Pour la première fois en France… »

    Un super exemple est le fil d’actualité en première page de Yahoo!. Il distille uniquement une partie de l’information, jouant sur le texte et les images. Du coup, vous cliquez sur des informations…qui n’auraient jamais attiré votre attention en temps normal. Grrrrr!

    ++

    Alek[6]

  5. Pierre dit :

    Je recherche à mieux faire connaître mon blog…! Pierre

  6. Michel dit :

    Bonjour Davy,

    Merci de nous rappeler les basiques du marketing internet et de la publicité. De nombreuses choses que l’on connait, mais que l’on met pas forcément en application 🙂

    La question que je me pose : ces techniques sont-elles plus spécifiquement destinées à la publicité payante ou peut-on l’utiliser également pour la pub gratuite ??

    Cordialement,
    Michel

  7. Tito dit :

    Salut Davy,

    J’ai lu les applications à mettre en oeuvre (A.I.D.A) mais personnellement je rejoins Michel..
    Avec la crise même pour un service de qualité les gens sont devenus radins.
    Même dans ton secteur (l’internet) j’ai vu des formation (et tu dois le savoir) à prix cassé.

    Vu la crise, les gens se rabattent sur du gratuit même si pourtant ils savent qui ont tout à y gagner : POUR EUX LA MAIN DANS LA POCHE C’EST PAS FACILE

    Et pourquoi?
    La crise, le système D qui revient à la mode, et pourtant donner quoi 97 euros l’année en ce qui me concerne alors que je peux faire gagner entre 80 et 150 euros par mois (suivant les gestions appliquées.) en net.

    80*12 soit 960-97 soit 863 euros de bénéfice net avec une mise e base de 15 euros en placé….

    Malgré cette manne céleste certains dans ma mailing liste attendent, je sais pas quoi mais ils attendent???

    En conclusion le concept A.I.D.A n’a plus le même effet qu’avant crise c’est sûr…

    !

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