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Même si le pouvoir d’agir est toujours ce qui manque à beaucoup de web-entrepreneurs, ceux qui agissent le font parfois sans aucune méthode structurée de vente. Auriez-vous dans l’idée de participer à un tournoi de tennis, sans vous préparer auparavant, sans vous entrainer, sans planifier l’évènement, sans choisir votre matériel, etc. ? Il en est de même lorsque vous mettez en place votre processus de vente, si vous l’avez mis en place sans vous posez les bonnes questions, vous perdez actuellement de nombreuses ventes potentielles.
Par exemple… avez-vous pris le temps de développer et de mettre en œuvre un processus de vente adapté à votre cible ? Connaissez-vous les freins à l’achat ? Facilitez-vous le « chemin » à vos prospects ? Quelle que soit la raison de votre retard, le temps est venu d’améliorer votre processus et d’augmenter vos ventes. Pour ce faire, vous devez évaluer corriger le tir, en évaluant le comportement de vos prospects / clients.
Au lieu de vous demander « Que devons-nous faire pour finaliser cette vente ? », vous devriez d’abord vous demander « Qu’est-ce que le client doit faire pour acheter ? ». Ça change complètement la façon dont vous allez organiser votre entonnoir de vente…
Une stratégie « Pull » plutôt qu’une stratégie « Push »
Une stratégie « Pull », consiste à attirer le client potentiel vers le produit en attirant son attention vers l’offre en question, pour qu’il ait le désir de la consulter et d’acheter. Une stratégie « Push », consiste à pousser le client vers l’achat, notamment en interrompant ses activités et en bombardant le prospects d’actions de vente. Ici, il doit alors répondre oui ou non, car le visionnage de l’offre lui est imposé.
Et pour les entreprises à faibles budgets, une stratégie Push est difficilement envisageable. Car il faut multiplier les canaux de promotion et dépenser beaucoup d’argent en Branding. D’autre part, une stratégie Push entraine un « mépris » de la marque aux yeux du consommateur, alors qu’une stratégie Pull, va au contraire améliorer son image. Ce qui est très pratique pour fidéliser vos clients, en limitant les frais. En effet… qui aime se faire matraquer de messages publicitaires ?
Les bonnes questions pour créer un processus de vente (d’achat) efficace :
Mettez-vous à la place de votre client, qui a tout moment peut se poser les questions suivantes :
1. Pourquoi devrais-je débuter mon processus d’achat ? Essayez de trouver les éléments qui vont motiver votre prospect à presser le bouton « acheter » ou à cliquer sur votre publicité. Trouvez les éléments, qui font naître le désir d’achat. (Avec une accroche et un graphique idéal par exemple)
2. Que dois-je faire pendant mon processus d’achat ? Vous avez besoin de connaître les actions que le client devra et voudra faire, et qui doit être impliqué pour qu’il fasse un achat. Simplifiez le plus possible, afin que la réponse à cette question motive le prospect à continuer. (Moins il y a d’étapes, mieux c’est)
3. Où suis-je dans mon processus d’achat ? Indiquez à tout moment, l’évolution des étapes dans le processus de vente, rassurez et informez le client, indiquez clairement les actions à accomplir… (Insérez un fil d’Ariane, en mettant en avant l’étape actuelle)
4. Quelle est la prochaine étape ? Indiquez clairement au client ce qu’il devra faire ensuite et pourquoi il devra le faire. Indiquez-le à chaque étape, jusqu’à ce qu’il soit en possession du produit. (Exemple : Cliquez sur « suivant »)
Vous devez vous assurer que tout ce que vous faites dans votre processus de vente est fait pour aider vos clients à faire ce qu’ils doivent faire pour acheter. Toute action qui n’est pas faite avec l’intention d’encourager votre client à se rapprocher d’un achat ou d’apporter de la valeur ajoutée est un gaspillage de temps et d’énergie.
Et un processus de vente basé sur une stratégie Push, s’appuie sur de l’information et de la valeur constante. Donc avant que votre prospect ne débute son achat et même après, l’idée c’est de l’informer au maximum et de la façon la plus simple, pour l’aider à prendre sa décision plus facilement.
Ayez toujours un plan d’action avant de traiter avec votre prospect de vente (ou devrais-je dire « d’achat ») afin de construire un processus plus efficace. Un plan d’action qui se base sur le comportement type de votre client.
Oui ça représente beaucoup de travail d’avant-vente, car ça demande d’avoir de l’empathie et d’améliorer la compréhension de votre client. Mais imaginez que pour avoir un client vous deviez prendre la route – ou pire, prendre un avion – si vous n’avez pas une connaissance précise de son processus d’achat et de ce qu’il attend de celui-ci, vous ne saurez pas quoi dire ou quoi faire pour activer les choses, et vous aurez fait le déplacement pour rien.
Quoi faire concrètement ?
Et même si dans votre cas la vente va se dérouler sur internet, c’est la même chose voir plus compliqué encore. Pour commencer dès maintenant… pourquoi n’envoyez-vous pas un email aux personnes qui n’ont pas acheté votre produit ou qui ont abandonné le processus d’achat, avec un petit questionnaire en leur posant des questions pour savoir pour quelle raison ils n’ont pas agi ?
Vous aurez alors une liste d’une valeur énorme de freins à l’achat, utilisez-les pour répondre aux 4 questions listées ci-dessus et améliorer votre processus de vente. Puis faites ensuite des Split-tests avec Optimizely ou Google Analytics, afin de comparer ces nouveaux éléments avec votre ancien processus de vente.
Et vous, connaissez-vous déjà les principaux freins à l’achat de vos clients ?
Au sujet de Davy
Davy Duthieuw a écrit 320 articles.
Entrepreneur et Webmarketeur
