Pourquoi ne vendez-vous rien de rien ?

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L'importance de la confiance en Marketing

Combien de personnes achètent un produit sur un site web, lorsqu’ils le découvrent ? Aucune ? 0,01% ? Oui, ces données ne sont pas si loin de la réalité … Et c’est peut être votre cas, vous avez une e-boutique, vous vendez des prestations, des services, des ebooks … cependant, les commandes n’arrivent pas …

Il y a une raison à ça : Personne n’a confiance en vous.

Avez vous déjà entendu parler de cette règle, qui raconte qu’un prospect doit être exposé à un message marketing, au moins 7 fois avant d’acheter ? Ce n’est pas simplement pour se faire voir, et parmi les raisons qui sont à l’origine de cette règle, on retrouve la confiance.

– Comment être sûr que ce mec est sérieux ?
– Comment être sûr qu’il va bien résoudre mon problème ?
– Mais d’où il sort ce mec ?
– Comment procède-t-il ?
– Ça a marché pour les autres ?

L’argent est dans la liste

Cette expression populaire, est légèrement incomplète. Si demain je me rends sur CDProspect.fr, que j’achète une liste, que je leur envoi un email pour vendre mon produit, combien de ventes pensez-vous que je vais faire ?

Avoir une liste n’est pas suffisant, il faut que les gens sur cette liste, aient confiance en vous. En vos compétences, en votre sérieux, en vos produits. Et vanter les mérites de votre entreprise ne fera pas tout, vous devez montrer à vos prospects, ce que vous pouvez faire pour eux. La confiance, ça se gagne

J’en ai fait le test sans le vouloir

Pour l’instant, je ne vends rien à travers TonWebMarketing (Sauf via quelques liens d’affiliation). Et malgré ça, plusieurs fois par mois certaines personnes me demandent de travailler pour elles. Sur certains sites, je vends des produits avec allopass. Et même avec 2000 visiteurs par jour, il est rare que je dépasse 1 ou 2 ventes par jour. TonWebMarketing est mon premier blog, et il m’a fait comprendre pourquoi avec tous mes efforts je vendais peu, et pourquoi avec aucun effort de vente, je peux potentiellement vendre beaucoup. Voici pourquoi :

1 : Le premier contact : Un logo pas trop moche, un design assez pro à première vue, des mentions légales, et un contenu qui est utile aux lecteurs. Ce premier contact, est une découverte, et cette première impression, si elle est bonne, va continuer à persister dans l’esprit des visiteurs. Le design a aujourd’hui une importance capitale.

2 : La nouvelle visite : Soit la personne revient d’elle même, soit je la fais revenir. Avec une newsletter par exemple. Si cette personne vous visite une seconde fois, c’est qu’elle estime que vous pouvez potentiellement lui être utile, et vous avez suscité sa curiosité. Vous pouvez également faire revenir une personne, en publiant sur un autre blog, sur un forum, en étant présent dans un évènement, par courrier … peu importe la façon ou l’endroit, l’important c’est de provoquer cette deuxième rencontre.

Plus cette deuxième rencontre a lieu, plus cette confiance augmente. D’où cette fameuse règle des 7 fois, qui résulte de tests marketing. (La publicité n’a jamais était aussi présente dans nos vies, j’aurais d’ailleurs tendance à conseiller de doubler ce chiffre pour qu’une marque puisse avoir l’impact souhaité)

3 : Le don : C’est là où se fait toute la différence. Pour reprendre l’exemple de TonWebMarketing, je propose toujours dans ma page “conseils personnalisés”, un audit gratuit. J’ai quelques demandes chaque mois, et j’y réponds le plus précisément possible. Et dans plus de 50% des cas, la réponse c’est “Tu ne peux pas le faire pour nous ?”, “Tu pourrais me faire un devis pour tout ça ?”. Malgré la satisfaction professionnelle et personnelle que ces propositions m’apportent, j’ai mentionné sur ma page en gras, que je ne pouvais plus faire de prestations payantes, et je n’ai pas cherché à vendre, j’ai simplement donné quelques informations de manière gratuite… Alors… pourquoi cette pratique vend malgré elle ?

– Car une fois que vos prospects SAVENT que vous allez RÉSOUDRE leur problème, vous avez leur confiance.
– Car plus vous donnez, plus les gens auront envie de vous donner.
– Car une fois que vous avez la confiance des gens, ils sont prêt à mettre leurs problèmes entre vos mains, et à attendre que vous leur donniez la solution.

Si vous avez une confiance aveugle en votre partenaire, vous allez lui dire absolument tout. Si vous avez confiance en votre ordinateur, vous allez lui confier absolument tout (Vos photos, vidéos, votre travail). Si vous avez confiance en votre réveil, vous allez lui confier la dure responsabilité, de vous obliger à aller bosser chaque matin !

Donc pour résumer, il y a 3 facteurs qui vont vous permettre de vendre :

– La première visite
– La deuxième visite (j’entends par là, la deuxième, la troisième, etc.)
– Le don

Pour formaliser le tout, installez un entonnoir de vente pour faire tout ça, et vous êtes sur pieds !

Si vous vendez des cartes de visite en ligne, vos clients vont vous comparer avant de vous acheter. Ils vont voir ce que proposent les autres prestataires. Ils doivent revenir vers vous ! (Article sur un autre site ? Newsletter ? Cadeau ou réduction gratuite ? Arguments ou prix convaincant ?) Vous devez leur prouver qu’ils peuvent avoir confiance en vous. Alors donnez leur le meilleur de vous même, donnez leur une partie de la solution. Comme par exemple un échantillon gratuit.

PS : Vous remarquerez que dans ce processus, il n’y a pas ces techniques qui suppriment les freins à l’achat, et qui augmenteront d’autant plus vos ventes, et la confiance de vos visiteurs :

– Des témoignages de clients satisfaits
– Une garantie en béton
– Une justification de votre expertise (Chocolatier de père en fils, détenteur de la certification chocolat2000, vainqueur du concours du chocolat ….)

En échange de votre petit commentaire, le lien de votre site sera référencé! Dofollow)
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12 Réponses

  1. Entièrement d’accord dans quelques relations que cela soit, commerciale, amicale, amoureuse… il faut savoir donner avant de chercher à recevoir.

    C’est de cette manière que la confiance peut s’installer 🙂

  2. Léa dit :

    Salut Davy§

    Eh oui, on n’a pas rien sans rien! Surtout la confiance qu’il est important d’instaurer auprès de son lectorat.

    Ps : quand on veut tweeter tes articles, il n’y a que le lien qui apparaît, jamais le titre (sur Twitter, tweeter un lien seul, c’est moyen!) – Juste un petit paramétrage à effectuer avec ton plugin 😉

  3. Xavier dit :

    J’ai un peu la même expérience sur l’un de mes sites.

    Pendant des années (4) je n’ai rien demandé de spécial à mes inscrits qui pouvaient présenter les services sur mon site.

    Je me contentais de gagner des sous via des Adsense et puis le succès du site aidant j’ai décidé de pousser un peu mes inscrits à l’action pour souscrire à des formules d’abonnement ou afficher des publicités.

    Résultat : en 6 mois j’ai doublé mon chiffre d’affaire sur ce site et j’ai créé une véritable relation avec certains de ces inscrits qui, je pense, me suivront dans le temps (sur ce projet ou d’autres).

    Il est important de laisser du temps au temps … bon pour le coup j’ai été bien trop long à la détente de mon coté 😉

  4. Patrick dit :

    Bonjour,

    j’ai beaucoup aimé cet article, il me confirme ce qui m’arrive parfois (le conseil gratuit et le démarrage d’un travail) mais il me fait réfléchir à restructurer encore mon site pour aller encore plus dans ce sens, merci pour l’étincelle 😉

    Patrick

  5. Voici une analyse statistique intéressante (datant un peu et avec un échantillon un peu limité, c’est vrai): http://www.blueacorn.com/blog/conversion-optimization/how-visits-to-purchase-affects-conversions/

    En moyenne un site convertit (prospect ou vente dépendant des objectifs) 1.9% des visiteurs. 73% de ces visiteurs qui convertissent le font lors de leur première visite et le reste lors des visites suivantes.

    La conversion en première visite est en fait plus élevée que ce que je pensais

    • Davy dit :

      Cela dépend très fortement du ciblage, du type de conversion, de la niche, et du niveau de confiance. Il me semble que l’étude concerne les sites e-commerce ? Si la personne est dans un esprit d’achat (des fleurs à envoyer de suite, des photos à imprimer…) il va comparer les 1ers résultats des moteurs de recherche ou les pubs, et choisir le site qui lui inspire confiance, et qui possède le produit qu’il recherche. D’où l’importance à ce moment là, de soigner le premier contact, et de faire en sorte qu’il y ait un deuxième contact, même si celui ci est immédiat.

  6. Marylene dit :

    Bonjour Davy, j’ai beaucoup aimé ton article. Tu parles de contact avec les lecteurs ou les intéressés. Le contact sur internet se passe le plus souvent par email, mais le plus souvent ces emails proviennent d’un autorépondeur. J’ai des doutes quand même comment les gens percoivent ces mails, si cela leur donne de la confiance. D’autre part, envoyez des emails personnalisés demande beaucoup de temps.

    • Davy dit :

      Salut Marylene

      Je pense que la “fausse conversation” est de plus en plus mal vue. Du genre “Marylene avez vous vu ces nouveaux vélos ?”. “Dépêchez vous Marylene, l’offre ne sera pas valable longtemps”.

      Mais un petit “Bonjour Marylene” en début de mail, c’est l’équivalent du publipostage. Comme les courrier de ta banque, de ton assurance .. ce sont des mails commerciaux et il n’est absolument pas rentable de se passer de l’automatisme pour gérer plusieurs milliers (des fois millions) de prospects. C’est au contraire plutôt bien vu de voir son prénom en début de courrier.

      Comment perçois-tu les 90% d’emails que tu reçois chaque jour ? Ils sont automatiques, ou crées en masse. Tant que la politique de celui qui l’envoi est transparente, et apporte les solutions que ton prospect recherche, il a toutes les raisons d’être satisfait !

      A bientôt

  7. Olivier dit :

    Merci pour cet article.

    Sans compter que le don permet de récupérer l’adresse mail au passage…

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