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Combien de personnes achètent un produit sur un site web, lorsqu’ils le découvrent ? Aucune ? 0,01% ? Oui, ces données ne sont pas si loin de la réalité … Et c’est peut être votre cas, vous avez une e-boutique, vous vendez des prestations, des services, des ebooks … cependant, les commandes n’arrivent pas …
Il y a une raison à ça : Personne n’a confiance en vous.
Avez vous déjà entendu parler de cette règle, qui raconte qu’un prospect doit être exposé à un message marketing, au moins 7 fois avant d’acheter ? Ce n’est pas simplement pour se faire voir, et parmi les raisons qui sont à l’origine de cette règle, on retrouve la confiance.
– Comment être sûr que ce mec est sérieux ?
– Comment être sûr qu’il va bien résoudre mon problème ?
– Mais d’où il sort ce mec ?
– Comment procède-t-il ?
– Ça a marché pour les autres ?
L’argent est dans la liste
Cette expression populaire, est légèrement incomplète. Si demain je me rends sur CDProspect.fr, que j’achète une liste, que je leur envoi un email pour vendre mon produit, combien de ventes pensez-vous que je vais faire ?
Avoir une liste n’est pas suffisant, il faut que les gens sur cette liste, aient confiance en vous. En vos compétences, en votre sérieux, en vos produits. Et vanter les mérites de votre entreprise ne fera pas tout, vous devez montrer à vos prospects, ce que vous pouvez faire pour eux. La confiance, ça se gagne
J’en ai fait le test sans le vouloir
Pour l’instant, je ne vends rien à travers TonWebMarketing (Sauf via quelques liens d’affiliation). Et malgré ça, plusieurs fois par mois certaines personnes me demandent de travailler pour elles. Sur certains sites, je vends des produits avec allopass. Et même avec 2000 visiteurs par jour, il est rare que je dépasse 1 ou 2 ventes par jour. TonWebMarketing est mon premier blog, et il m’a fait comprendre pourquoi avec tous mes efforts je vendais peu, et pourquoi avec aucun effort de vente, je peux potentiellement vendre beaucoup. Voici pourquoi :
1 : Le premier contact : Un logo pas trop moche, un design assez pro à première vue, des mentions légales, et un contenu qui est utile aux lecteurs. Ce premier contact, est une découverte, et cette première impression, si elle est bonne, va continuer à persister dans l’esprit des visiteurs. Le design a aujourd’hui une importance capitale.
2 : La nouvelle visite : Soit la personne revient d’elle même, soit je la fais revenir. Avec une newsletter par exemple. Si cette personne vous visite une seconde fois, c’est qu’elle estime que vous pouvez potentiellement lui être utile, et vous avez suscité sa curiosité. Vous pouvez également faire revenir une personne, en publiant sur un autre blog, sur un forum, en étant présent dans un évènement, par courrier … peu importe la façon ou l’endroit, l’important c’est de provoquer cette deuxième rencontre.
Plus cette deuxième rencontre a lieu, plus cette confiance augmente. D’où cette fameuse règle des 7 fois, qui résulte de tests marketing. (La publicité n’a jamais était aussi présente dans nos vies, j’aurais d’ailleurs tendance à conseiller de doubler ce chiffre pour qu’une marque puisse avoir l’impact souhaité)
3 : Le don : C’est là où se fait toute la différence. Pour reprendre l’exemple de TonWebMarketing, je propose toujours dans ma page « conseils personnalisés », un audit gratuit. J’ai quelques demandes chaque mois, et j’y réponds le plus précisément possible. Et dans plus de 50% des cas, la réponse c’est « Tu ne peux pas le faire pour nous ? », « Tu pourrais me faire un devis pour tout ça ? ». Malgré la satisfaction professionnelle et personnelle que ces propositions m’apportent, j’ai mentionné sur ma page en gras, que je ne pouvais plus faire de prestations payantes, et je n’ai pas cherché à vendre, j’ai simplement donné quelques informations de manière gratuite… Alors… pourquoi cette pratique vend malgré elle ?
– Car une fois que vos prospects SAVENT que vous allez RÉSOUDRE leur problème, vous avez leur confiance.
– Car plus vous donnez, plus les gens auront envie de vous donner.
– Car une fois que vous avez la confiance des gens, ils sont prêt à mettre leurs problèmes entre vos mains, et à attendre que vous leur donniez la solution.
Si vous avez une confiance aveugle en votre partenaire, vous allez lui dire absolument tout. Si vous avez confiance en votre ordinateur, vous allez lui confier absolument tout (Vos photos, vidéos, votre travail). Si vous avez confiance en votre réveil, vous allez lui confier la dure responsabilité, de vous obliger à aller bosser chaque matin !
Donc pour résumer, il y a 3 facteurs qui vont vous permettre de vendre :
– La première visite
– La deuxième visite (j’entends par là, la deuxième, la troisième, etc.)
– Le don
Pour formaliser le tout, installez un entonnoir de vente pour faire tout ça, et vous êtes sur pieds !
Si vous vendez des cartes de visite en ligne, vos clients vont vous comparer avant de vous acheter. Ils vont voir ce que proposent les autres prestataires. Ils doivent revenir vers vous ! (Article sur un autre site ? Newsletter ? Cadeau ou réduction gratuite ? Arguments ou prix convaincant ?) Vous devez leur prouver qu’ils peuvent avoir confiance en vous. Alors donnez leur le meilleur de vous même, donnez leur une partie de la solution. Comme par exemple un échantillon gratuit.
PS : Vous remarquerez que dans ce processus, il n’y a pas ces techniques qui suppriment les freins à l’achat, et qui augmenteront d’autant plus vos ventes, et la confiance de vos visiteurs :
– Des témoignages de clients satisfaits
– Une garantie en béton
– Une justification de votre expertise (Chocolatier de père en fils, détenteur de la certification chocolat2000, vainqueur du concours du chocolat ….)
Au sujet de Davy
Davy Duthieuw a écrit 320 articles.
Entrepreneur et Webmarketeur
