Vos connaissances ne vous servent à rien, sauf si…

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Se former est-il important pour une entreprise

Il y a un proverbe en anglais qui en dit long sur le sujet : “It’s not what you know but who you know”. Traduction : “Ce n’est pas ce que vous connaissez, mais qui vous connaissez”.

Dans certaines situations, vos compétences sont moins importantes que les personnes que vous connaissez. Du jour au lendemain vous pouvez être sous les feux des projecteurs car vous connaissez la bonne personne, ou au contraire rester inconnu toute votre vie, malgré votre immense talent. Dans le monde musical par exemple, les chansons que l’on entend en boucle à la radio sont rarement des chefs d’œuvre, mais leur nom est souvent redondant.

Et dans le monde du Web-Entrepreneuriat, rien qu’un simple partenaire pour faire la promotion de votre produit, peut changer du tout au tout votre entreprise et votre situation. Votre business, dépend (en partie) des autres.

Comment augmenter le “Who you know” ?

En réalité tout le monde dépend de tout le monde. Si aujourd’hui personne ou très peu de gens dépendent de vous, ce ne sera peut-être pas le cas d’ici plusieurs années. A vous de créer suffisamment de valeur, pour ne pas être la personne qui dépend entièrement des autres. Bref, ce qui est important à retenir, c’est que dans chaque étape de votre développement, les personnes que vous connaissez (Who you know), seront d’une aide énorme pour vous faire passer à l’étape supérieure.

Comment vous créer un réseau ? Comment commencer ? Par où commencer ?

– Le meilleur conseil que je puisse vous donner, c’est d’user et d’abuser des choses que peut vous offrir cette personne. Et là vous allez me dire “Tu n’as pas parlé de créer suffisamment de valeur ?”. Effectivement ! Et acheter / utiliser / appliquer ce que ces personnes ont à vous offrir, est le meilleur moyen de créer de la plus-value pour leur entreprise et de valoriser leur travail.

Exemple : Vous avez besoin d’un designer pour effectuer des tâches ponctuelles sur votre site internet. Ce designer en question est très demandé, et prend déjà beaucoup de temps à développer son activité de Freelance, et donc ne prend que des gros projets. User et abuser de ses services, c’est par exemple d’utiliser les ressources gratuites (templates) pour créer quelque chose de beau, et ensuite de proposer à ce designer d’inclure votre création sur son portfolio, ou de réutiliser vos impressions comme témoignage. Une deuxième solution, serait de faire appel à lui pour un travail dont il a l’habitude de faire, puis de lui régler davantage que la somme convenu, pour montrer votre satisfaction (Et pourquoi pas aussi lui donner l’autorisation, de réutiliser la création pour son portfolio).

– Le deuxième conseil et le plus important, c’est de ne pas attendre d’avoir besoin de cette personne pour l’interpeller (Sauf en cas de prestation). Pourquoi ne pas le contacter aujourd’hui, en lui disant que vous appréciez beaucoup son travail, et que vous souhaitez l’interviewez, ou alors que vous aimeriez dresser un portrait de lui ? Non seulement cette interview sera de valeur pour lui puisque ça va l’aider à se faire connaître, mais aussi pour vous, votre audience vous remerciera.

Exemple : Vous aimeriez créer un partenariat avec quelqu’un pour pouvoir inclure des échantillons de vos produits dans chacun de ses envois, mais cette personne est très sélective. Vous pourriez par exemple contacter cette personne avec une raison quelconque : Nous avions déjà discuté ensemble / J’aimerai dresser un portrait pour mon site / J’aimerai votre avis sur mes produits (Le contact physique est beaucoup mieux). Ensuite, dites-lui que vous promettez de lui montrer votre travail, et faites-le : Envoyez un accès, des échantillons, etc. C’est le meilleur moyen pour lui de se rendre compte de la qualité de vos produits (Note : Lorsqu’une entreprise veut que des journalistes ou des blogueurs parlent d’elle, elle leur envoie le produit en avant première). Remerciez-le d’avoir jeté un œil à votre produit, et trouvez son “besoin”. Peut-être que cette personne manque de visibilité, manque de temps pour tout faire, et aidez-la à résoudre son problème. L’aider à résoudre ses problèmes, est la meilleure des amorces pour nouer une relation.

A titre d’information, si vous vous intéressez un peu à la négociation en B2B ou en face à face, on ne balance jamais son produit à la face du client, avant d’avoir trouvé son problème. Votre client peut avoir besoin de votre produit, pour une raison complètement différente à celle que vous pensez. La première partie d’une négociation, c’est de “poser des questions” à votre client, pour savoir comment il fonctionne et la problématique. Et une fois qu’il vous aura avoué qu’il a déjà essayé 3 tonnes d’engrais et que son gazon continue d’être envahie par les mauvaises herbes, vous pourrez lui vendre votre engrais qui lutte contre les mauvaises herbes, et non pas votre engrais qui aide à faire pousser le gazon.

Votre travail est d’être un “solveur de problème”. (Je suis pas sur qu’il y ait une expression correcte en français pour exprimer l’idée), et pas un “quémandeur”.

– Puis la troisième chose et pas des moindres, c’est d’avoir plus à donner que ce que les autres peuvent vous donner. Et ça, ça demande de faire l’effort d’aller chercher votre popularité ailleurs, sur des nouveaux supports, en achetant de la publicité, en travaillant votre référencement… Cette pratique va vous donner déjà quelques cartes à jouer, et davantage de choses à apporter que si vous partiez de zéro.

Exemple :
Vous souhaitez obtenir un article sur un gros magazine média, mais personne ne vous connaît. La première chose à faire, c’est de vous développer suffisamment, pour faire parler de vous sur plusieurs petits médias. Si nécessaire, en achetant des articles sponsorisés. Vous pourrez ensuite tenter une nouvelle approche, en disant “Nos produits ont été mentionné ici, ici et là”. Tout de suite, ça donne l’impression que parler de vous est une bonne opportunité économique pour le média en question. Si un contact direct n’est pas possible, passez par la case “communiqué de presse”, avec les mêmes arguments (En respectant la structure d’un communiqué de presse).

En gros, cette approche consiste à créer “des gros chiffres”. En montrant que vous avez réussi à créer l’effet de masse, vous devenez tout de suite plus intéressant aux yeux des autres, et augmentez votre valeur perçue. Si vous souhaitez augmenter votre nombre de fans réels de Facebook, vous pouvez tout simplement investir dans une campagne publicitaire, ça vous coûtera tout au plus quelques centaines d’euros pour plusieurs milliers de fans. Et ça, c’est un effet de levier à utiliser pour augmenter votre valeur perçue et votre crédibilité.

Puis pour terminer cet article, n’oubliez pas que chaque créateur de site web, chaque entrepreneur, est un être humain comme vous et moi. A un certain niveau, les gens sont beaucoup plus accessibles qu’il n’y paraît. Il suffit de toujours respecter ces 3 points, et de toujours “Penser à l’intérêt des autres avant le sien”.

Développer votre réseau est primordial. Vous n’avez pas besoin de tout savoir ni de tout pouvoir faire. Vous avez simplement besoin de connaître la personne qui sait et qui peut faire.

N’hésitez pas à vous rendre également dans des salons, pour faire des rencontres physiques, le contact passe beaucoup mieux. Quoi qu’il arrive, contacter quelqu’un et essuyer un refus, n’est pas pire que de contacter personne et ne rien recevoir ! En plus, vous vous offrez l’opportunité de recevoir une réponse positive !

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